對於許多顧客來說，研究和發現會同時在多個通路中進行。如果您曾經在商店購物時在手機上掃描產品評論，或在觀看電視廣告時在品牌的社交媒體摘要和網站之間切換，那麼您並不孤單。根據 2022 年的 PYMNTS 研究，28% 的美國消費者上次在商店購物時使用智慧手機。1 此外，Magna 和亞馬遜廣告研究中 63% 的觀眾表示，當他們看到產品在電視節目中出現時，他們感到購買產品的渴望。2
行動裝置和社群媒體無所不在，這代表購物旅程變得更加零散，因此必須採用全漏斗策略，同時透過多個通路推動認知度和需求。
什麼是全漏斗行銷？
全漏斗行銷涵蓋了漏斗的所有層級。當我們說「漏斗」時，我們指的是行銷漏斗，該漏斗概述客戶在購買路徑可能採取的最簡單的旅程。全漏斗行銷從漏斗頂部開始，並繼續考慮各個層級顧客的需求。
為什麼全漏斗行銷很重要？
行銷漏斗屬於線性；而消費者旅程不是
考慮行銷漏斗所有層級的顧客非常重要，因為他們通常會有不同的願望或需求。行銷漏斗頂部代表處於認知度階段的顧客，而漏斗底部代表處於購買階段的顧客。
上層漏斗行銷是指建立品牌知名度的策略。例如，許多電視廣告旨在提高可能尚未需要該產品的受眾認知度。中層漏斗行銷策略通常專注於建立購買意向並在您的類別中脫穎而出。例如，部落格內容可以幫助將產品與其類別中的其他產品區分。下層漏斗行銷推動顯示購買潛力的顧客中進行購買。例如，包含行動呼籲（如「立即購買」）的再行銷廣告可將顧客更接近購物點。全漏斗行銷策略同時建立認知度、購買意向及購買。
行銷漏斗是有助於與受眾互動的架構。同時，消費者旅程和漏斗不是可以互換的概念。漏斗是線性的，但消費者旅程很少從認知度階段直接轉到購買意向階段再到購買階段。
沒有兩個消費者旅程是相同的
讓我們來看看具體情況。
想像一個名為 Suds 的假設肥皂公司和兩個假設的消費者旅程。第一位顧客正在觀看 Fire TV，這是一款可以將任何電視變成智慧電視的媒體播放器，此時他們看到了 Suds 的「Surf and Sea」男士肥皂的廣告。他們沒有肥皂，並且喜歡衝浪，因此請暫停 Fire TV 並打開亞馬遜行動應用程式，在發現欄中鍵入「衝浪肥皂」。他們點擊 Suds 的商品推廣廣告並開始閱讀評論，但是當他們的朋友打電話詢問這個週末有關網路的情況時，他們會感到分心。他們暫停 Fire TV 接聽電話。關閉後，他們注意到窗外的雲，因此他們查看自己喜歡的天氣網站，看到週末預測晴朗的天空感到放鬆。然後，他們在天氣頁面上注意到 Suds 的「Surf and Sea」肥皂的展示型推廣，並想起為什麼他們起初拿出手機。廣告將他們帶回到 Suds「Surf and Sea」商品詳情頁。他們對於肥皂快用完感到尷尬，並想確保這種情況不會再發生，因此他們點擊「定期購聰明省」並返回觀看 Fire TV。
這位顧客的購買路徑在三個方面代表了當今的購買旅程。
- 非常快。 廣告開始時，他們還不知道 Suds。廣告結束時，他們就會成為回頭客（假設他們繼續訂閱）。
- 提供多通路。 當顧客在觀看廣告時抓起手機，幾乎是同時處於認知度和購買意向階段。
- 並非線性。 他們在拆箱和試用商品之前就選擇訂閱，會跳過行銷漏斗的某些階段。
另一方面，不同的顧客可能會有完全不同的消費者旅程。假設他們注意到幾乎空的肥皂容器，並決定自行處理事情。他們可能會在亞馬遜上的發現欄中鍵入「男士肥皂」，然後開始瀏覽產品類別，以獲得良好客戶評論和快速配送的肥皂。他們可能會透過另一個肥皂品牌的商品詳情頁上的廣告發現 Subs，然後點擊廣告閱讀關於客戶是否也喜歡「Surf and Sea」香味的評論，並造訪 Suds 的品牌旗艦店以瞭解更多關於其環保可永續包裝的資訊。
在這種情況下，顧客在購買意向階段進入漏斗。他們知道他們需要肥皂，並且更喜歡男士品牌的產品。他們縮小了類別，Suds 在同行產品中成功脫穎而出。
換句話說，雖然漏斗是一個有用的架構，可確保您能觸及到不同潛在購買路徑的顧客，但很少有消費者旅程可以反映漏斗，而且沒有兩個旅程是完全相同的。
全漏斗策略可協助您透過更多接觸點觸及更多顧客
顧客可以在任何階段進入漏斗，或跳過任何階段。儘管如此，在這兩個範例中，Suds 都可以將轉換歸因於包含認知度、購買意向及轉換的全漏斗廣告策略。
如果 Suds 專注於透過投資商品推廣廣告並對品牌購物查詢競價來推動轉化，則該品牌可能無法接觸到購物旅程從認知度和購買意向階段開始的顧客。
如果 Suds 專注於透過投資於展示型推廣商品定向之類的策略來推動購買意向，則該品牌可能會觸及正在瀏覽該類別的顧客，但錯過不在通道的顧客。
如果 Suds 專注於透過 Fire TV 串流媒體電視廣告來提高認知度，則該品牌可能會觸及看到他們的 Fire TV 廣告的受眾，但錯過吸引進購買意向階段受眾的機會。此外，除非他們將上層漏斗廣告活動與下層漏斗策略配對，例如使他們返回商品詳情頁的再行銷廣告，否則他們可能無法保持與顧客的互動。
您可能無法預測顧客在購買商品之前採取的步驟，但全漏斗方法是一個良好的買家互動策略架構，可協助您在顧客身處的位置與其交流。
在亞馬遜上建立全漏斗行銷策略的 5 個步驟
雖然亞馬遜是一家零售商，但它不僅如此而已。客戶依靠亞馬遜的產品和服務來瀏覽評論、觀看電影、收聽播客與音樂、關注直播、閱讀書籍以及隨時隨地觀看節目。他們在早晨跑步期間收聽 HAQM Music，他們依靠 Alexa 為晚餐建立購物清單，並在一天結束時透過串流媒體 Fire TV 放鬆身心。
顧客在購買路徑可能會遇到許多亞馬遜接觸點。因此，亞馬遜廣告擁有獨特的位置，可以建立全漏斗行銷策略，在整個日常生活中觸及受眾。
與此同時，這種深度和廣泛的觸及範圍可能會讓您在建立全漏斗策略時不知從何著手，因此我們將過程細分為五個簡單的步驟。
1.確保您的商品隨時可供購買
建立全漏斗策略時，我們建議您一律從漏斗底部開始，然後逐步向上。例如，在您付費促銷產品之前，請檢查產品的商品詳情頁沒有拼字錯誤和內容錯誤，並且具有足夠的圖片、評論及評級，以與您類別中的其他產品相比，並且您正在展示首選商品。我們在零售準備工作中稱為 A+ 頁面。
提示： 讓您商品做好零售準備的另一個快速（且免費的）方法，就是透過亞馬遜廣告提供的免費品牌內容，例如貼文和品牌旗艦店。品牌旗艦店是擴展您品牌和促進曝光度的目的地。貼文讓您有機會透過引人注目的生活方式圖片向顧客介紹您的商品。
2.觸及最有可能購買的顧客
最佳化商品詳情頁以進行轉化後，請開始嘗試有助於推動購買的策略。例如，我們建議使用商品推廣廣告，使用表明高度意圖的品牌搜尋字詞（例如「Suds 衝浪肥皂」）吸引顧客，或向使用展示型推廣查看您的商品詳情頁的受眾進行再行銷。
提示： 再行銷廣告出現在客戶花時間的任何地方，這使得這種策略成為保持讓用戶第一個想到您的好方法。由於您的潛在再行銷受眾總數取決於瀏覽過商品詳情頁的受眾規模，因此請考慮在 Prime 會員日和節日季等主要購買期之後進行再行銷，因為此時您商品詳情頁的頁面瀏覽量可能已增加。
3.在所屬類別中脫穎而出
只要您的商品做好零售準備，且已針對轉化進行最佳化，我們建議您投資有助於您在類別中脫穎而出的廣告類型，與同儕商品做出區別。我們稱之為擁有您的通道。例如，肥皂公司可能會使用展示型推廣商品定向來觸及瀏覽相關類別（例如肥皂）、類似產品（例如同行肥皂）或輔助產品（例如洗髮精）的顧客。
提示： 如果您有新推出的商品，您甚至可能會想要使用商品定向功能，在自己的商品頁面廣告位上投放，協助顧客瞭解您的新商品。
4.建立您的品牌
一旦您確信擁有自己的通道貨架，我們建議您透過亞馬遜 DSP 和品牌推廣，使用影片和展示廣告等商品來提高購買意向。在此階段，考慮對更廣泛的購物查詢（例如「肥皂」）競價，並觸及亞馬遜站內受眾。亞馬遜站內的受眾是指其購物模式顯示他們可能對您的產品感興趣的受眾。
提示： 考慮使用品牌推廣來提升品牌旗艦店頁面的流量，以便讓處於購買意向階段的顧客瞭解您的品牌故事和商品。
5.擴大您的觸及範圍
全漏斗廣告活動的最後一步是建立認知度。亞馬遜 DSP 可協助您跨多個通路擴展覆蓋範圍（包括展示、音訊和超高端影片），而不會犧牲相關性。使用亞馬遜廣告建立受眾，您可以依據生活方式（例如吉普車愛好者）、串流媒體偏好設定（例如，最近在 Prime 影片上串流電影《Soul Surfer》）以及類似目標觀眾（例如 HAQM Fresh 類似受眾）來定義受眾。
提示： 考慮結合音訊廣告和串流電視廣告，以觸及螢幕以外及家中的受眾。
請記住： 不需要複雜的全漏斗策略也能有所成效
透過使用亞馬遜廣告的全漏斗策略，您可以利用購物訊號讓您的廣告活動更加有效，並吸引原本難以觸及的受眾。無論您是想在最近觀看某些類型電影的觀眾中展示您的化妝品品牌，還是想推出一款新的空氣過濾產品來幫助過敏患者，全漏斗亞馬遜廣告解決方案都可以幫助您與任何觀眾建立聯繫，無論他們身在何處可能正在他們的購物旅程中。您不需要龐大的行銷預算或大型代理團隊，就能管理展現成果的全漏斗策略。
全漏斗行銷的四大好處
我們建議採用全漏斗方法，因為這有助於為各種消費者旅程做好準備。這就是為什麼在亞馬遜廣告採用全漏斗方案，而不是專注於漏斗的單一階段（例如推動購買）或目標（例如廣告投資報酬率）的原因。
最重要的是，您的全漏斗策略不需要詳細說明才能有效。許多廣告商首先將推廣廣告與展示廣告結合起來，結果顯得很大。當您準備好擴大認知度之後，請嘗試新增串流媒體電視廣告或音訊廣告，例如。
為了簡化，我們將稱以下媒體組合為修改後的全漏斗策略： 商品推廣和/或品牌推廣，以及帶有展示型推廣和/或亞馬遜 DSP 的展示廣告。我們將修改後的全漏斗策略（其中包括串流媒體電視）稱為全面的全漏斗策略。
以下是經過修改或全面的全漏斗策略可協助您達成的四個目標：
1.觸及新受眾
如果您認為僅專注於品牌化是增加品牌新客銷售的最佳方法，請再想一想。很少有顧客轉換立即購買。搭配上層漏斗與下層漏斗的策略，可協助顧客第一個想到您的品牌。
2.增加購買意向
我們提供各種商品，從品牌推廣到串流電視 (STV) 廣告都包含在內，這有助於提高購買意向，並協助品牌讓其商品與同類商品有所區隔。此外，品牌建立策略可以是平衡行營銷策略的一部分。在行銷策略中結合上層漏斗和下層漏斗行銷，像是結合使用商品推廣和品牌推廣。
3.推動銷售
許多廣告主認為績效行銷是促進銷售的最佳方法，但全漏斗方法可能更有效。將策略擴展到漏斗的採購階段以外，有助於您主動吸引新顧客，並協助長期推動更多銷售。
4.建立忠誠度
有些行銷人員將忠誠度視為漏斗的獨立階段，但投資全漏斗策略（而不是追求將品牌忠誠度作為單獨的策略）可協助您的品牌建立重複購買。如果您想嘗試增加顧客的終身價值，全漏斗方法可能會協助您建立信任，而這正是長期支撐顧客忠誠的基礎。
全漏斗策略可協助您提升整個漏斗的效率
當您採用全漏斗行銷策略時，您可以看到複合效果，在漏斗的每個階段都會帶來更強大的結果，從潛在廣告投資報酬率提高到潛在銷售成長，再到建立認知度和購買意願。如果全漏斗行銷對您來說還很陌生，請從修改後的全漏斗策略開始，並逐步制定全面的全漏斗策略。
如果您的經驗有限，請聯絡我們以申請由亞馬遜廣告管理的服務。本服務有最低預算限制。