案例研究
Envision Horizons 使用亚马逊营销云洞察帮助 bareMinerals 超额 50% 完成季度收入目标
目标
- 在此前允许其他广告主转售产品后，重新获得在亚马逊站内对品牌的掌控权
- 提高核心美妆用品的销量以推动增长
- 推广其他产品，提高顾客的平均加购量
- 向领导层展示投资于亚马逊直营的价值，从而增加广告预算
方法
- 根据来自亚马逊营销云 (AMC) 的特定购物信号创建了新的细分受众群
- 在 AMC 中使用了受众规模分析工具来筛选出最有可能转化的顾客细分
- 将亚马逊 DSP 广告活动与商品推广广告相结合，以提高下层流域转化率
- 根据最高广告投资回报率 (ROAS)分配了预算，以提高广告效率
结果
- 2023 年第 4 季度超额 50% 多实现收入目标
- 2023 年 10 月至 12 月期间，自然顾客复购率提高了 133%
- 2023 年 10 月至 12 月期间，整体 ROAS 提高了 400%
美妆品牌 bareMinerals 在其矿物彩妆和其他产品中使用无刺激的植物配方，使其产品系列脱颖而出。在此前尝试通过产品经销商推动增长之后，该品牌想要重获其在亚马逊站内业务的掌控权。
由于时间紧迫、预算有限，bareMinerals 于 2023 年与亚马逊广告高级合作伙伴 Envision Horizons 合作。Envision Horizons 专注于帮助品牌利用亚马逊广告产品建立知名度并提高盈利能力，而这正是 bareMinerals 所需要的专业技术。这次成功的合作帮助 bareMinerals 超额完成了季度收入目标，并使其整体 ROAS 翻了两番。
发现提高销量和顾客保留率的机会
bareMinerals 是 Orveon Global 品牌家族的一员，最初通过亚马逊站内经销商分销其品牌产品。但在 2023 年 10 月，他们在亚马逊高级美妆用品品类中开设了自己的品牌旗舰店后，开始直接向顾客销售产品。
bareMinerals 已经看到了强大的品牌搜索流量，希望提高其传统核心美妆用品的销量和顾客保留率。因此，该品牌设定了将复购率从 12％ 提高到 20％ 的目标，并与 Envision Horizons 合作寻找新的机会，以增加其完整目录的曝光度，并将最受欢迎的产品交叉销售给自然顾客。
bareMinerals 的另一个目标是向其领导层展示投资于亚马逊直营的价值。这将使他们能够获得更多的广告预算并扩大广告活动规模。
触达新的细分受众群以提高转化率
2023 年 10 月，Envision Horizons 开始使用来自亚马逊营销云 (AMC) 的洞察，根据特定的购物信号创建新的细分受众群。例如，他们针对以下顾客创建了细分受众群：浏览过某个商品详情页三次或更多次但未购买的顾客；在过去 90 天内至少购买过一次商品的自然顾客；在过去 90 天内从购物车中删除过 bareMinerals 产品的顾客。
为了提高顾客忠诚度和复购率，Envision Horizons 在 AMC 中实施了自动刷新周期。此功能让 bareMinerals 能够查看过去 90 天内最新的购买信息，这有助于他们确保热门产品有足够的库存以应对预期的复购。此外，该团队在启动新的广告活动之前使用 AMC 中的受众规模工具来评估潜在的顾客细分，从而改进产品发布和促销的战略性方法。
2023 年 11 月，该合作伙伴部署了亚马逊 DSP 广告活动，并将其与商品推广广告相结合，以提高下层流域中购买意向较高的顾客的转化率。他们重点交叉销售 bareMinerals 的五种畅销产品，通过移动端和电脑端的标准展示广告触达顾客。该合作伙伴还根据产品补货周期实施了 90 天的回溯期，以重新吸引在此期间浏览过亚马逊站内商品详情页的受众。
Envision Horizons 和 bareMinerals 将重点放在购买意向较高的相关受众上，并将他们的触达范围扩大到自然顾客和看到过广告的顾客。该品牌在优化广告活动的同时，还将支出分配给了 ROAS 最高的广告活动，从而提高了整体广告效率。
基于 2023 年这些工作所取得的成功，Envision Horizons 于 2024 年 1 月扩展了他们为 bareMinerals 制定的方案。他们为 AMC 增加了更多的高价值细分受众群，将广告投放范围扩展到前五名产品以外，并继续根据广告活动效果调整其 AMC 预算分配。
事实证明，亚马逊广告是一种强大的工具，使我们能够与相关的受众建立连接并取得有意义的结果。我们获得了有效触达顾客并与之互动所需的灵活性和洞察。
– Lydia Sauer，Retailer.com 和亚马逊总监，Orveon Global
提高复购率，使 ROAS 翻了两番
在 2023 年 10 月至 12 月，bareMinerals 超额 50% 多完成了季度收入目标。1 同期，他们还将复购率从 12％ 提高到了 28％。2 此外，该品牌的整体 ROAS 提高了多达 400％。3
品牌可以利用 AMC 实现更高的受众个性化程度，从而在所有营销流域层面获得丰厚的回报。在当今的竞争格局中，信息是一种决定性的优势。利用 AMC 来构建自定义受众并解读整个消费者旅程的品牌可能会提高其地位，尤其是在与采用不太先进的方案的品牌竞争时。
– Laura Meyer，创始人兼首席执行官，Envision Horizons
