Estudo de caso
Ubun impulsiona a exposição de novos para a marca e aumenta as vendas gerais da Orbis
Metas
- Aumentar as vendas de novos para a marca (NTB)
- Aumentar a taxa de conversão de NTB
Abordagem
- Analisou os dados de vendas usando a HAQM Marketing Cloud para entender os caminhos de conversão e identificar produtos com alto NTB
- Implementou campanhas usando a HAQM DSP para números de identificação padrão da HAQM (ASIN) com alto NTB para vender mais e atrair mais clientes leais e de NTB na fase de reconhecimento
- Utilizou Sponsored Products, focando o custo por aquisição de NTB como um indicador-chave de desempenho (KPI) para otimizar as oportunidades de vendas e impulsionar as vendas incrementais
- Usou Sponsored Brands com anúncios de vídeo e imagens personalizadas para aprimorar o Brand Profile e aumentar as taxas de cliques
Resultados
- Aumento das vendas de NTB em 41%
- Aumento da proporção de clientes NTB em 22%
A Orbis é uma varejista japonesa de produtos para cuidado da pele que começou a vender na HAQM em 2016. Durante os primeiros anos na HAQM, a equipe de marketing da Orbis se concentrou em maximizar o retorno sobre o investimento em publicidade (ROAS). No entanto, essa estratégia não estava atraindo ou retendo o volume de novos clientes que eles aspiravam alcançar.
Em 2021, a Orbis contratou a Ubun para ajudar a acelerar o crescimento da marca e aumentar a taxa de conversão de NTB na HAQM. A Ubun é uma parceira da HAQM Ads que se concentra nos efeitos incrementais de investimentos em publicidade personalizada e integrada para aumentar as vendas.
Focar as taxas de novos clientes para campanhas e produtos
A Ubun usou a HAQM Marketing Cloud (AMC) para analisar os dados de vendas da Orbis em relação ao ano anterior, focando as taxas de novos clientes para cada campanha de publicidade e os caminhos de conversão relevantes. Ela identificou os ASINs nos produtos da Orbis que atraíram mais novos clientes e usou a HAQM DSP para engajar novamente os públicos-alvo com o objetivo de vender mais para mais clientes por meio desses ASINs. A HAQM DSP ajudou a Orbis a alcançar uma maior exposição da marca frente aos usuários na fase de reconhecimento do funil de marketing. A Ubun também calculou o valor médio anual de compra por usuário, definiu o custo de NTB aceitável por aquisição e viabilizou otimizações de lance para maximizar as metas de inserção e desempenho da Orbis.
Para marcas como a Orbis, que têm uma grande participação no mercado, os usuários que pesquisam usando palavras-chave de categorias podem já ser clientes da empresa. Ao usar os dados da HAQM Marketing Cloud para identificar e adquirir clientes NTB (e implementar estratégias relevantes), conseguimos aumentar consideravelmente as vendas brutas de mercadorias da Orbis que estavam encalhadas.
—Ken Katayama, executivo de contas da Ubun
Conversão de pessoas que compraram a primeira vez em clientes leais
Uma análise mais aprofundada ajudou a Ubun a identificar clientes leais que compraram o mesmo item várias vezes. Usando a HAQM DSP, ela implementou promoções para refis e venda cruzada de outros produtos para os segmentos de clientes leais e de NTB. Isso auxiliou na transição de pessoas que compraram a primeira vez para clientes leais recorrentes, impulsionando as vendas a longo prazo.
Para aumentar as vendas incrementais, a Ubun utilizou uma variedade de ferramentas de publicidade patrocinada, incluindo HAQM DSP, AMC, Sponsored Brands e Sponsored Products. Também usou a ferramenta dela de relatórios automatizados, o Ubun BASE, que utiliza a API do Parceiro de Vendas da HAQM (SP-API) e a API da HAQM Ads para ajudar a executar e criar estratégias de maximização de vendas. Ela ajudou a Orbis a configurar os anúncios de Sponsored Products depois de segmentar o tráfego de entrada com base na intenção de compra do cliente. Em vez de usar as métricas tradicionais de ROAS, a Ubun usou o custo por aquisição de NTB como KPI dos Sponsored Products para ajudar a garantir que nenhuma oportunidade de venda fosse perdida.
Além dos Sponsored Products, a Ubun implantou anúncios de vídeo de Sponsored Brands e imagens personalizadas para ajudar a promover um Brand Profile premium que se destacasse na categoria de cosméticos. Imagens personalizadas também contribuíram para aumentar a taxa de cliques. Durante o lançamento dos produtos, a Ubun criou novas páginas de produtos e usou Sponsored Brands para fazer com que as pessoas conhecessem os novos produtos. Ela implantou táticas de SEO, incluindo a otimização de novos nomes de produtos, especificações e palavras-chave internas para ajudar a garantir a visibilidade.
Impulsionamento das vendas de NTB e retenção de clientes
As estratégias de publicidade d Ubun também se estenderam a eventos de vendas, como o Prime Day. A Ubun calculou a receita média por usuário durante os eventos de vendas em comparação à receita média durante os períodos sem eventos de vendas. Ela permitiu um custo por aquisição mais alto durante os eventos de vendas para aumentar a exposição na categoria de cuidados para a pele. Isso impulsionou com sucesso a aquisição de novos clientes e aumentou o crescimento das vendas em comparação com os eventos do Prime Day em anos anteriores.
Por meio do monitoramento preciso (usando o Ubun BASE) e do ajuste da exposição da publicidade para os produtos novos e existentes, a Orbis superou a meta de crescimento em meados do ano fiscal. Especificamente, as vendas de NTB aumentaram 41% 1 em comparação com as médias mensais registradas antes da introdução da HAQM Marketing Cloud. A proporção de clientes NTB da Orbis também aumentou 22% 2 .
A Ubun provou ser uma parceira confiável e prestativa que nos ajudou a atingir nossas metas de vendas.
—Yuki Fujita, executiva sênior de contas da Orbis
1-2 Orbis, Japão, 2024