Studium przypadku
Firma Envision Horizons wykorzystuje statystyki z usługi HAQM Marketing Cloud, aby pomóc marce bareMinerals przekroczyć kwartalne cele przychodów o 50%
Cele
- Odzyskanie kontroli nad marką w witrynie HAQM po uprzednim zezwoleniu na odsprzedaż produktów przez innych reklamodawców
- Zwiększenie sprzedaży podstawowego zestawu produktów kosmetycznych w celu stymulowania wzrostu
- Zwiększenie średniego rozmiaru koszyka klientów poprzez reklamowanie dodatkowych produktów
- Zwiększenie budżetu reklamowego po pokazaniu kierownictwu wartości inwestowania w sprzedaż w witrynie HAQM
Podejście
- Stworzono nowe segmenty odbiorców w oparciu o konkretne sygnały zakupowe z usługi HAQM Marketing Cloud (AMC)
- Wykorzystano narzędzia do określania wielkości odbiorców w usłudze AMC, aby zidentyfikować segmenty kupujących o największej szansie na konwersję
- Połączono kampanie HAQM DSP z reklamami Sponsored Products w celu zwiększenia konwersji w dolnej części lejka
- Przydzielono budżet w oparciu o najwyższy zwrot z wydatków na reklamę w celu zwiększenia skuteczności reklam
Wyniki
- Wzrost przychodów o 50% powyżej celów w IV kwartale 2023 r.
- 133% wzrostu współczynnika ponownych zakupów wśród kupujących produkty organiczne między październikiem a grudniem 2023 r.
- 400% wzrostu ogólnego zwrotu z wydatków na reklamę między październikiem a grudniem 2023 r.
Marka kosmetyczna bareMinerals wyróżnia swoją linię produktów, używając wegańskich formuł nietestowanych na zwierzętach w produktach do makijażu na bazie minerałów i innych produktach. Po wcześniejszej próbie przyspieszenia wzrostu za pośrednictwem sprzedawców produktów marka starała się przejąć kontrolę nad swoją obecnością w witrynie HAQM.
Mając niewiele czasu i ograniczony budżet, w 2023 roku marka bareMinerals zaangażowała firmę Envision Horizons, partnera HAQM Ads Advanced. Firma Envision Horizons koncentruje się na pomaganiu markom w budowaniu świadomości i zwiększaniu rentowności przy użyciu produktów HAQM Ads, a takiej właśnie wiedzy potrzebowała marka bareMinerals. Udana współpraca pomogła marce bareMinerals przekroczyć kwartalne cele przychodów i czterokrotnie zwiększyć ogólny zwrot z wydatków na reklamę.
Odkrywanie możliwości zwiększenia sprzedaży i utrzymania klientów
Marka bareMinerals, jako członek rodziny marek Orveon Global, początkowo dystrybuowała swoje markowe produkty za pośrednictwem sprzedawców w witrynie HAQM. Jednak w październiku 2023 roku zaczęła sprzedawać bezpośrednio klientom po uruchomieniu własnego sklepu Brand Store w kategorii Premium Beauty.
Widząc duży ruch w wyszukiwaniach dotyczących marki, marka bareMinerals chciała zwiększyć sprzedaż swojego tradycyjnego zestawu podstawowych produktów kosmetycznych i poprawić utrzymanie klientów. Marka postawiła sobie za cel zwiększenie wskaźnika ponownych zakupów z 12% do 20% i weszła we współpracę z firmą Envision Horizons, aby znaleźć nowe możliwości zwiększenia ekspozycji na jej pełny katalog, a także sprzedaży krzyżowej swoich najpopularniejszych produktów kupującym produkty organiczne.
Kolejnym priorytetem marki bareMinerals było zademonstrowanie wartości inwestowania w sprzedaż w witrynie HAQM swojemu kierownictwu. Dałoby im to możliwość uzyskania większego budżetu reklamowego i rozszerzenia kampanii.
Docieranie do nowych segmentów odbiorców w celu zwiększenia konwersji
W październiku 2023 roku firma Envision Horizons zaczęła wykorzystywać statystyki z usługi HAQM Marketing Cloud (AMC) do tworzenia nowych segmentów odbiorców opartych na określonych sygnałach zakupowych. Na przykład stworzyła segmenty odbiorców z kupującymi, którzy przeglądali stronę szczegółów produktu trzy lub więcej razy bez dokonywania zakupu, kupujących produkty organiczne, którzy dokonali co najmniej jednego zakupu w ciągu ostatnich 90 dni, oraz kupujących, którzy porzucili koszyki z produktami bareMinerals w ciągu ostatnich 90 dni.
Aby zwiększyć lojalność klientów i liczbę ponownych zakupów, firma Envision Horizons wdrożyła automatyczne cykle odświeżania w usłudze AMC. Ta funkcja umożliwiła marce bareMinerals przeglądanie aktualnych informacji o zakupach dokonanych w ciągu poprzednich 90 dni, co pomogło jej zapewnić, że poziom zapasów popularnych produktów będzie odpowiedni do przewidywanych ponownych zakupów. Ponadto zespół wykorzystał narzędzia do określania wielkości grup odbiorców w usłudze AMC do oceny potencjalnych segmentów klientów przed rozpoczęciem nowych kampanii reklamowych, rozszerzając strategiczne podejście do wprowadzania produktów i promocji.
W listopadzie 2023 r. partner wdrożył kampanie HAQM DSP i połączył je z reklamami Sponsored Products, aby zwiększyć liczbę konwersji w dolnej części lejka u kupujących o wysokim zamiarze zakupu. Marka skoncentrowała się na sprzedaży krzyżowej pięciu najlepiej sprzedających się produktów bareMinerals, docierając do kupujących ze standardowymi reklamami displayowymi zarówno na urządzeniach mobilnych, jak i stacjonarnych. Partner wdrożył również 90-dniowe okno retrospekcji oparte na cyklach uzupełniania produktów, aby ponownie zaangażować grupy odbiorców, którzy przeglądali strony ze szczegółami produktu w witrynie HAQM w tym okresie.
Firma Envision Horizons i marka bareMinerals skoncentrowały się na odpowiednich grupach odbiorców o wysokim zamiarze zakupu i rozszerzyły swój zasięg na kupujących produkty organiczne i osoby już znające reklamy. Ponieważ marka zoptymalizowała swoje kampanie reklamowe, poprawiła również ogólną skuteczność reklam, alokując wydatki na kampanie z największym zwrotem z wydatków na reklamę.
W oparciu o sukces tych wysiłków w 2023 roku firma Envision Horizons rozszerzyła swoją strategię dla marki bareMinerals w styczniu 2024 r. Polegało to na dodaniu kolejnych segmentów wartościowych odbiorców do usługi AMC, rozszerzeniu działań reklamowych poza pięć najlepszych produktów i kontynuowanie dostosowywania alokacji budżetu w usłudze AMC w oparciu o skuteczność kampanii.
Usługa HAQM Ads okazała się potężnym narzędziem dla naszej marki, umożliwiając nam dotarcie do odpowiednich grup odbiorców i osiągnięcie znaczących wyników. Zdobyliśmy elastyczność i statystyki potrzebne do skutecznego dotarcia do kupujących oraz zaangażowania ich.
— Lydia Sauer, dyrektorka ds. Retailer.com i HAQM, Orveon Global
Zwiększenie wskaźnika ponownych zakupów i czterokrotna poprawa zwrotu z wydatków na reklamę
Między październikiem a grudniem 2023 r. marka bareMinerals przekroczyła swoje kwartalne cele przychodów o ponad 50%.1 W tym samym okresie zwiększyła również swój wskaźnik ponownych zakupów z 12% do 28%.2 Ponadto ogólny zwrot z wydatków na reklamę marki poprawił się nawet o 400%.3
Marki mogą osiągnąć większą personalizację grup odbiorców za pomocą usługi AMC, uzyskując doskonałe zyski na wszystkich poziomach lejka sprzedażowego. W dzisiejszym konkurencyjnym otoczeniu o przewadze decyduje informacja. Marki wykorzystujące usługę AMC do budowania niestandardowych grup odbiorców i zrozumienia pełnej ścieżki klienta mogą poprawić swoją pozycję, zwłaszcza wobec marek polegających na mniej wyrafinowanych taktykach.
— Laura Meyer, założycielka i dyrektorka generalna w firmie Envision Horizons