Studium przypadku
CCI zwiększa sprzedaż Solo Fresh o 20% dzięki targetowanej strategii HAQM DSP
Cele
- Maksymalizacja przychodów ze sprzedaży
- Określenie wskaźników oceny dla różnych typów reklam
- Wizualizacja i zrozumienie ścieżki klienta
- Opracowanie modelu oceny w zakresie kampanii kompleksowego lejka sprzedażowego
Zastosowana metoda
- Kompleksowa ocena skuteczności różnych typów reklam za pomocą usługi AMC
- Analiza atrybucji pierwszego kontaktu i ostatniego kontaktu w celu pomiaru skuteczności kampanii w zakresie zwiększania zaangażowania klientów
- Badanie zachowań zakupowych klientów i identyfikacja kluczowych punktów konwersji za pomocą statystyk AMC
Wyniki
- 20% wzrost ogólnej sprzedaży marki
- +75% wzrost wyszukiwania marki dzięki kampaniom zwiększającym świadomość
- 75% współczynnik powtórnych zakupów wśród klientów mających kontakt z reklamami (wzrost w porównaniu do średniej wynoszącej 60%)
Solo Fresh Coffee System, japońska firma produkująca dobra konsumpcyjne, oferuje system kawy kapsułkowej „Drip Pod”, który łączy w sobie wysoką jakość i innowacyjną technologię UCC Ueshima Coffee Co., lidera w branży kawowej. System ten zapewnia niezapomniane doznania kawowe w domowym zaciszu, co spotkało się z dużym uznaniem miłośników kawy. Od utworzenia sklepu w witrynie HAQM we wrześniu 2016 roku firma konsekwentnie poszerza bazę klientów, utrzymując silną pozycję w rozwijającej się kategorii ekspresów do kawy.
W celu szybszej ekspansji w swojej kategorii na początku 2024 roku marka Solo Fresh powierzyła CARTA COMMUNICATIONS (CCI) funkcję partnera ds. handlu cyfrowego. Jako partner HAQM Ads firma CCI skutecznie wspiera klientów, łącząc zaawansowane rozwiązania reklamowe HAQM ze swoją specjalistyczną wiedzą, dążąc do wzrostu sprzedaży, zwiększenia świadomości marki i wzmocnienia lojalności klientów w sklepie HAQM.
We współpracy z CCI marka Solo Fresh opracowała kompleksową strategię reklamową opartą na czterech głównych celach: zwiększeniu sprzedaży, zdefiniowaniu wskaźników oceny dla reklam HAQM Ads, wizualizacji zachowań zakupowych klientów oraz utworzeniu modelu oceny kampanii obejmujących każdy etap lejka sprzedażowego. Takie podejście ma pomóc marce uzyskać bardziej szczegółowe statystyki dotyczące zaangażowania klientów i konwersji w kontekście sklepu HAQM, wykraczając poza typowe wskaźniki.
Zwiększanie zaangażowania klientów dzięki statystykom opartym na danych
W celu zrozumienia związku między efektywnością inwestycji w działania reklamowe a współczynnikami utrzymania klientów firma CCI podjęła decyzję o wykorzystaniu potencjału usługi HAQM Marketing Cloud (AMC) oraz statystyk dotyczących kampanii Solo Fresh. Przeprowadzona analiza zapewniła wgląd we wskaźniki, takie jak ponowne zakupy i zaangażowanie klientów, które dostarczyły cennych informacji na temat kosztów pozyskiwania klientów i ogólnego zwrotu z inwestycji (ROI). Sprzedaż produktów na bazie kawy marki Solo Fresh bazuje na powtarzających się zakupach, dlatego niezwykle istotne jest precyzyjne oszacowanie wartości długoterminowych relacji z klientem.
Na podstawie statystyk AMC firma CCI oceniła skuteczność kampanii HAQM DSP i Sponsored Products wśród docelowej grupy odbiorców Solo Fresh, a także wyodrębniła obszary wymagające zwiększenia inwestycji reklamowych. Analiza ujawniła, że strategiczna równowaga pomiędzy działaniami na rzecz budowania świadomości a tymi zwiększającymi zaangażowanie przyczyniła się do zwiększenia efektywności reklam w segmentach odbiorców Solo Fresh. W oparciu o te ustalenia firma CCI zasugerowała zwiększenie przydziału budżetu na kampanie skierowane do powracających klientów i klientów ze środka lejka, a także wdrożenie strategii mających na celu dalszy rozwój marki.
Wizualizacja ścieżki klienta w celu identyfikacji kluczowych punktów konwersji
Na podstawie statystyk dostępnych w panelu AMC (uporządkowanych według typu kampanii, strategii targetowania i kategorii produktów Solo Fresh) firma CCI opracowała szczegółową mapę zachowań odbiorców — od pierwszego kontaktu z reklamą po wygenerowanie konwersji. Analiza wykazała, że połączenie kampanii HAQM DSP z reklamami Sponsored Products i zastosowanie niezwiązanych z marką słów kluczowych, takich jak „ekspres do kawy” i „ekspres ciśnieniowy”, znacznie zwiększyły liczbę konwersji. Uzyskane sygnały pomogły wykazać, że nawiązywanie kontaktu z kupującymi w różnych momentach i za pośrednictwem różnych kanałów jest niezwykle ważne, ponieważ zapewnia liczne okazje do budowania świadomości marki i angażowania klientów na różnych etapach ich ścieżki zakupowej.
Inwestycje w rozwiązania takie jak HAQM Marketing Cloud dostarczają cennych statystyk, które pomagają podejmować trafne decyzje marketingowe. Dzięki AMC zyskujemy wgląd w natychmiastowe zwroty z inwestycji oraz perspektywę długofalowego rozwoju, co ułatwia precyzyjną alokację budżetu reklamowego i wspiera trwały rozwój marki Solo Fresh.
— Ayako Takei, dyrektorka ds. marketingu EC, CARTA COMMUNICATIONS Inc.
Zwiększanie zaangażowania i liczby konwersji w całym lejku sprzedażowym
Analiza ścieżki zakupowej Solo Fresh umożliwiła firmie CCI efektywnie rozdzielić budżet w obrębie całego lejka sprzedażowego, tworząc zrównoważone i kompleksowe podejście od etapu budowania świadomości po etap konwersji. Analiza atrybucji zarówno pierwszego, jak i ostatniego kontaktu wyraźnie wykazała, że HAQM DSP i Sponsored Products odgrywają kluczową rolę w przeprowadzaniu klientów od etapu rozważania zakupu do jego finalizacji.
Platforma HAQM DSP była nieoceniona w utrzymaniu rozpoznawalności marki wśród grup odbiorców, którzy wcześniej wykazywali zainteresowanie produktami na bazie kawy, a także w zwiększaniu świadomości marki na różnych etapach lejka sprzedażowego. Usługa HAQM Marketing Cloud dostarczyła również statystyki międzykanałowe, w tym te dotyczące wzrostu wyszukiwania marki, zasięgu przyrostowego oraz ponownych zakupów nieprzypisanych do reklam, co umożliwiło firmie CCI skuteczną optymalizację miejsc docelowych reklamy. To podejście pozwoliło Solo Fresh osiągnąć wysoki poziom zaangażowania klientów i położyć podwaliny pod długofalowy rozwój.
Pozyskiwanie nowych klientów oraz zwiększanie współczynników konwersji i całkowitej sprzedaży
Kampania HAQM Ads firmy CCI przyniosła istotny wzrost kluczowych wskaźników. W trakcie trwania kampanii całkowita sprzedaż marki (w tym w ramach kanałów bezpłatnych) wzrosła o 20%1. Efektywność reklam zwiększających świadomość przełożyła się na 75% wzrost liczby konwersji związanych z wyszukiwaniem marki, co poprawiło jej rozpoznawalność wśród docelowych grup odbiorców2. Ponadto 75%3 klientów pozyskanych dzięki reklamom dokonało ponownych zakupów, przewyższając standardowy współczynnik ponownych zakupów wynoszący 60%4.
Bliska współpraca z partnerami jest niezbędna nie tylko w celu uwzględnienia zaktualizowanych produktów w strategiach ukierunkowanych na wypracowanie przewagi lidera, ale także w celu identyfikacji skutecznych wzorców za pomocą krótkiego cyklu planowania, wytwarzania, sprawdzania i działania (Plan-Do-Check-Act — PDCA). Taka współpraca umożliwia szybkie reagowanie na trendy zakupowe oraz efektywne planowanie i realizowanie strategii, co ostatecznie przyczynia się do utrzymania i wzmocnienia przewagi marki.
— Hiroyuki Kote, szef działu, Solo Fresh Coffee System Co., Ltd.
1–4 Solo Fresh Coffee System, Japonia, 2024 r.