사례 연구
Oceanwing, 타겟팅된 광고 전략을 통해 Lider의 ASP 대폭 증가
목표
- 평균 판매 가격(ASP) 10% 증가
- 번들 구매율 향상
- Lider의 Sponsored Brands 광고 매출 50% 증가
접근 방식
- 스폰서 광고 ASIN 전환 경로 보고서와 광고 유형 및 키워드 보고서를 활용했습니다.
- 특정 기간 내 여러 번의 구매를 유도하는 전환율이 높은 아마존 표준 식별 번호(ASIN) 조합을 분석했습니다.
- 최초 접점 어트리뷰션이 Sponsored Brands 광고이고 매출이 평균 이상인 키워드 및 ASIN을 필터링했습니다.
- 광고 영향력 및 브랜드 노출을 극대화하기 위해 Sponsored Brands 지출을 늘렸습니다.
결과
- CTR 100% 증가
- ASP 12.5% 증가
- Sponsored Brands 광고 매출 78% 증가
다양한 가정 장식 및 전자 제품을 판매하는 브랜드인 Lider는 북미 시장 범위를 확대하기 위해 2022년 말에 아마존에서 판매하기 시작했습니다. Lider의 상품 라인에는 멀티탭, USB 포트, 센서, 타이머, 조광기가 포함되며 미드엔드 및 하이엔드 부문에서 입지를 다지고 있습니다. 초기 성장 기간이 있었음에도 Lider는 광고 효율성과 수익성에 영향을 주는 어려움을 겪었습니다.
Lider의 카탈로그가 늘어나고 SKU 수가 늘어남에 따라 광고 지출을 효과적으로 관리하는 것이 더 어려워졌습니다. Sponsored Products 광고에 대한 의존도가 높아 다양한 광고 배치에 예산이 넓게 분산되어 개별 ASIN의 트래픽 효율성이 낮아졌습니다. 이로 인해 광고 효과가 떨어지고 일관된 판매 수익을 창출하기가 어려웠습니다. 게다가 Lider는 Sponsored Brands 캠페인에 가장 효과적인 ASIN 조합을 파악하는 데 어려움을 겪었고, 이로 인해 최고 평균 판매 가격(ASP) 및 전환율에 맞게 최적화하는 것이 힘들어졌습니다.
이러한 문제를 해결하기 위해 Lider는 광고 최적화를 전문으로 하는 아마존 광고 파트너인 Oceanwing과 파트너십을 체결했습니다. 이들의 목표는 현재 전략을 조정하여 ASP를 10% 높이고, 번들 구매율을 개선하고, Sponsored Brands 광고 매출을 50% 향상하는 것이었습니다.
타겟팅된 인사이트를 위해 AMC 활용
Oceanwing은 아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 활용하여 심층 분석을 수행하고 전략을 알렸습니다. 두 가지 주요 AMC 보고서인 ASIN 전환 경로 보고서와 광고 유형 및 키워드 보고서에 중점을 두었습니다. 이러한 보고서는 고객 구매 행동, 광고 유형 퍼포먼스, 효과적인 키워드 타겟팅에 대한 중요한 데이터를 제공했습니다.
Oceanwing은 ASIN 전환 경로 보고서를 통해 특정 기간 내 3회 이상의 구매를 유도한 전환율이 높은 ASIN 조합을 파악할 수 있었습니다. 이러한 조합은 판매 수익의 상위 20%에 기여하며 가장 중요한 ASIN을 강조했습니다. 광고 유형 및 키워드 보고서는 고객 참여 및 전환을 유도하는 데 가장 성공적인 광고 유형 및 키워드를 더욱 명확하게 파악하는 데 도움이 되었습니다.
이러한 인사이트를 바탕으로 Oceanwing은 Lider의 Sponsored Brands 광고 전략을 개선했습니다. 퍼포먼스가 좋은 ASIN과 타겟팅된 키워드를 결합하여 광고 배치를 최적화해 전환 가능성을 높였습니다.
개선된 Sponsored Brands 전략 구현
Oceanwing은 AMC의 데이터를 사용하여 Sponsored Brands 캠페인 예산을 두 배로 늘려 Lider의 광고 접근 방식을 재구성했습니다. 이러한 캠페인은 ASIN 전환 경로 보고서에서 파악한 전환율이 높은 ASIN을 사용하여 신중하게 제작했습니다. 광고 유형 및 키워드 보고서의 타겟팅된 키워드를 합쳐 광고가 검색 상위에서 고객의 관심을 끌 수 있게 했습니다.
이 광고 전략은 성공 가능성이 가장 높은 캠페인에 Lider의 광고 예산을 집중하여 고부가가치 ASIN에 대한 노출을 극대화하는 동시에 광고 지출의 효율성을 개선했습니다.
크게 향상된 광고 퍼포먼스
2024년 4월부터 7월까지 클릭률(CTR)은 두 배로 증가했고,1 ASP는 12.5% 증가했으며, 2 최초 접점 광고 유형의 Sponsored Brands 매출은 78% 증가했습니다.3 이 결과는 상세한 데이터 분석을 타겟팅된 광고 전략과 결합한 효과를 입증했으며, 이를 통해 Lider는 광고 퍼포먼스와 수익성을 크게 개선할 수 있었습니다.
Lider와의 긴밀한 협업을 통해 AMC를 사용하여 광고 효과를 크게 개선했습니다. AMC의 강력한 데이터 분석 기능을 통해 대상 고객에게 이상적인 전환 조합을 정확하게 파악하고 광고 전략을 최적화하여 고객의 광고 투자 수익을 크게 늘릴 수 있습니다.
— Joe Wu, Oceanwing CEO
1~3 Lider, 2024