사례 연구
CCI, 타겟팅된 아마존 DSP 전략으로 Solo Fresh 매출 20% 성장 견인
목표
- 최상위 판매 극대화하기
- 다양한 광고 유형에 대한 평가 메트릭 수립하기
- 고객 여정 시각화 및 이해하기
- 풀 퍼널 캠페인 평가를 위한 프레임워크 만들기
접근 방식
- AMC를 활용하여 여러 광고 유형의 퍼포먼스를 종합적으로 평가했습니다.
- 첫 터치 및 마지막 터치 기여를 분석하여 고객 참여의 효과를 측정했습니다.
- AMC 인사이트를 사용하여 고객 구매 행동을 연구하고 주요 전환 포인트를 식별했습니다.
결과
- 전체 브랜드 판매 20% 증가를 달성했습니다.
- 인지도 캠페인 이후 브랜드 검색 상승률이 75% 이상 증가했습니다.
- 광고 기반 고객의 반복 구매율은 평균 60%를 상회하는 75%에 달했습니다.
일본 소비재 회사인 Solo Fresh Coffee System은 커피 산업의 선두 주자인 UCC Ueshima Coffee Co.의 품질과 혁신적인 기술을 결합한 캡슐 커피 시스템인 ‘Drip Pod’를 제공합니다. 이 시스템으로 가정에서도 진정한 커피 경험을 즐길 수 있어 커피 애호가들로부터 높은 평가를 받고 있습니다. 이 회사는 2016년 9월 아마존 스토어를 출시한 이후 꾸준히 고객 기반을 확장해 왔으며, 성장하는 커피 머신 카테고리에서 굳건한 입지를 유지하고 있습니다.
카테고리 확장을 가속화하기 위해 Solo Fresh는 2024년 초에 CARTA COMMUNICATIONS(CCI)를 디지털 커머스 파트너로 임명했습니다. 아마존 광고 파트너로서 CCI는 아마존의 고급 광고 솔루션과 전문 지식을 결합하여 아마존 스토어에서 판매 성장을 촉진하고 브랜드 인지도를 높이며 고객 충성도를 강화함으로써 고객사를 효과적으로 지원합니다.
Solo Fresh와 CCI는 판매 극대화, 아마존 광고에 대한 평가 메트릭 수립, 고객 구매 행동 시각화, 퍼널 전반에서 캠페인을 평가하기 위한 프레임워크 구축이라는 네 가지 주요 목표를 중심으로 종합적인 광고 전략을 개발했습니다. 이러한 접근 방식을 통해 기존 메트릭을 능가하는 아마존 스토어의 고객 참여 및 전환에 대한 심층적인 인사이트를 얻는 것을 목표로 합니다.
데이터 기반 인사이트를 통한 고객 참여 강화
CCI는 광고 투자 효율성과 고객 유지율 간의 상관관계를 파악하기 위해 Solo Fresh의 캠페인 인사이트와 함께 아마존 마케팅 클라우드(AMC)를 활용했습니다. 이 분석을 통해 반복 구매율 및 고객 참여와 같은 메트릭에 대한 가시성을 확보하여 고객 확보 비용 및 전체 ROI(투자 수익률)에 대한 귀중한 결과를 얻을 수 있었습니다. 반복 구매 촉진에 의존하는 Solo Fresh의 커피 상품의 경우 장기적인 고객 관계의 가치를 정확하게 평가하는 것이 중요합니다.
CCI는 AMC의 인사이트를 사용하여 아마존 DSP와 Sponsored Products가 Solo Fresh의 타겟 잠재고객에게 미치는 영향을 평가하여 광고 투자 강화가 필요한 영역을 식별했습니다. 이 분석에서 인지도 제고와 참여도 향상 이니셔티브 간의 전략적 균형이 Solo Fresh의 잠재고객 세그먼트 내에서 광고 효과를 극대화한 것으로 나타났습니다. 이러한 결과를 바탕으로 CCI는 브랜드의 성장 잠재력을 더욱 끌어올리기 위한 전략을 적용하여 미드 퍼널 캠페인과 반복 고객 캠페인에 더 많은 예산을 할당할 것을 제안했습니다.
고객 여정을 시각화하여 주요 전환 포인트 식별
CCI는 캠페인 유형, 타겟팅 전략, Solo Fresh의 상품 카테고리별로 구성된 AMC 대시보드 인사이트를 활용하여 초기 광고 접촉부터 전환까지 잠재고객 행동에 대한 상세한 맵을 만들었습니다. 이 분석을 통해 아마존 DSP를 ‘커피 메이커’ 및 ‘커피 머신’과 같은 비브랜드 키워드를 사용하는 Sponsored Products와 결합하면 전환율이 크게 향상되는 것으로 나타났습니다. 이러한 신호는 다양한 순간과 채널에서 고객과 소통하는 것의 가치를 입증하는 데 도움이 되었으며, 이를 통해 브랜드 인지도를 구축하고 쇼핑 여정 전반에서 잠재고객의 참여를 유도할 수 있는 다양한 기회를 창출했습니다.
아마존 마케팅 클라우드와 같은 도구에 투자하면 영향력 있는 마케팅 결정을 내리는 데 필요한 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다. AMC를 활용하면 즉각적인 투자 수익률과 장기적 성장 잠재력을 모두 시각화하여 정확한 광고 예산 할당이 가능해져 Solo Fresh의 지속적인 성공을 보장할 수 있습니다.
— Ayako Takei, CARTA COMMUNICATIONS Inc. EC 마케팅 이사
퍼널 전반에서 참여도 및 전환율 향상
CCI는 Solo Fresh의 쇼핑 여정을 분석하여 전체 마케팅 퍼널에서 효과적인 투자 배분을 실현하여 인지도부터 전환까지 균형 잡히고 종합적인 접근 방식을 만들었습니다. 첫 터치 및 마지막 터치 상호작용의 기여도 분석을 통해 고객이 고려 단계에서 구매로 넘어가는 데 있어 아마존 DSP와 Sponsored Products가 중추적인 역할을 한다는 것을 명확하게 확인할 수 있었습니다.
아마존 DSP는 이전에 커피 상품에 관심이 있었던 잠재고객 사이에서 브랜드 리콜을 유지하고 퍼널 전반에 걸쳐 브랜드 인지도를 높이는 데 중요한 역할을 했습니다. 또한 아마존 마케팅 클라우드는 브랜드 검색 증가, 도달 범위 확대, 오가닉 반복 구매를 비롯한 교차 채널 인사이트를 제공하여 CCI가 광고 배치를 최적화할 수 있도록 했습니다. Solo Fresh는 이러한 접근 방식을 통해 효과적인 잠재고객참여를 달성하고 지속 가능한 성장을 위한 기반을 구축할 수 있었습니다.
신규 고객 확보, 전환율, 총 매출 성장 촉진
CCI의 아마존 광고 캠페인은 주요 메트릭에서 상당한 성장을 이루었습니다. 캠페인 기간 동안 총 브랜드 판매(오가닉 채널 포함)는 20% 증가했습니다.1 인지도 광고의 효과로 브랜드 검색 전환율이 75% 증가하여 타겟 잠재고객 사이에서 브랜드 인지도가 높아졌습니다.2 또한 광고를 통해 확보한 고객 중 75%3가 반복 구매를 하여 일반적인 재구매율인 60%를 상회했습니다.4
상품 업데이트를 전략에 반영하여 선발자의 이점을 얻고 신속한 PDCA(Plan-Do-Check-Act) 주기를 통해 성공적인 패턴을 식별하려면 협력자와의 긴밀한 파트너십이 필요합니다. 이러한 협업을 통해 쇼핑 트렌드에 신속하게 대응하고 전략을 효과적으로 계획 및 실행할 수 있어 궁극적으로 브랜드 우위를 유지하고 강화하는 데 기여할 수 있습니다.
- Hiroyuki Kote, Solo Fresh Coffee System Co., Ltd. 부서장
1-4 Solo Fresh Solo Fresh Coffee System, 일본, 2024년.