Che cos'è un funnel di marketing? Come funziona, fasi ed esempi

In questa guida troverai i dettagli su ogni fase del funnel di marketing e sul modo in cui HAQM Ads può aiutare i professionisti del marketing a massimizzare i risultati con un approccio pubblicitario full-funnel.

Per funnel di marketing si intende il ciclo d'acquisto compiuto dai consumatori dalla fase della conoscenza a quella della fidelizzazione. Il concetto di funnel di marketing si è sviluppato più di cento anni fa e il suo scopo è quello di classificare facilmente le fasi principali del percorso di acquisto, dalla conoscenza alla considerazione, passando per la decisione e, infine, alla fidelizzazione.

Non esiste una versione universalmente accettata del funnel. Vi sono varie spiegazioni che prevedono tre, quattro, cinque o più fasi che i consumatori attraversano nel loro percorso di acquisto. Di seguito illustreremo un funnel di marketing che prevede quattro fasi: conoscenza, considerazione, conversione e fidelizzazione.

La brand awareness è la familiarità che si ha con un brand e può comprendere conoscerne il nome, i messaggi, il tono e lo stile, i valori e la cultura. La brand awareness ha inizio con la ricerca da parte dei consumatori e si occupa di attirare i clienti verso un brand, aiutandoli quindi a riconoscerlo e a ricordarlo. L'obiettivo è quello di mantenere il brand top-of-mind attraverso i touchpoint rilevanti del cliente lungo il percorso di acquisto.

Per promuovere la brand awareness, i brand devono mettersi di fronte ai consumatori là dove si trovano. Ciò potrebbe includere la pubblicità digitale tramite la televisione, sia lineare che in streaming, gli annunci audio, le campagne sui social media, il content marketing e altro ancora. Dato che l'84% degli acquirenti inizia la ricerca di prodotti online su canali digitali che non sono il sito web di proprietà di un brand, questi touchpoint sono diventati sempre più importanti.¹

L'obiettivo alla fine della fase di conoscenza è che il brand resti top-of-mind tra i clienti in modo che pensino ad esso quando sarà il momento di effettuare l'acquisto.

L'obiettivo della fase di considerazione è quello di aumentare la probabilità che i consumatori tengano in considerazione un determinato brand e i suoi prodotti quando fanno acquisti. I messaggi di marketing devono affrontare un problema: evidenziare un interesse o rispondere a una domanda dei consumatori. In questa fase i clienti cercano di approfondire la conoscenza di un brand e di scoprire che cosa lo differenzia da quelli analoghi. Nella fase di considerazione, i brand devono istruire e informare i clienti per aiutarli a capire in che modo il prodotto o la soluzione soddisfi le loro esigenze.

Esempi di soluzioni di marketing per la fase intermedia del funnel focalizzati sulla considerazione potrebbero includere recensioni positive dei clienti, testimonianze, casi di studio e webinar. HAQM Ads offre soluzioni per questa fase, come Sponsored Brands e gli annunci video e display tramite HAQM DSP. Questi prodotti pubblicitari contribuiscono a creare touchpoint nel momento in cui i clienti possono essere attivamente impegnati nella navigazione e nella ricerca di prodotti da acquistare.

L'obiettivo della fase di conversione è quello di incoraggiare gli acquirenti ad acquistare un prodotto o un servizio perché sono convinti che il brand scelto sia la soluzione giusta al loro problema o soddisfi le loro esigenze. Conosciuta anche come fase di "decisione" o di "acquisto", rappresenta l'opportunità per il brand di investire in una strategia che lo aiuterà a distinguersi nella sua categoria e a differenziarsi dai prodotti analoghi. In questa fase è importante disporre sul sito web di una pagina del prodotto ben dettagliata, oltre a creare un'esperienza di servizio clienti eccezionale per ispirare la fiducia dei clienti nelle loro decisioni di acquisto.

La conversione può essere una fase del funnel relativamente semplice da misurare, perché spesso è possibile monitorare quale clic sull'annuncio ha portato direttamente all'acquisto. Tuttavia, è importante ricordare che le interazioni con i clienti nelle due fasi precedenti influiscono direttamente sulle conversioni.

I brand possono favorire la fidelizzazione offrendo un'esperienza di acquisto semplice e lineare e fornendo un prodotto o un servizio di qualità. Seguendo e sviluppando i contatti con i consumatori dopo l'acquisto, i brand possono rimanere top-of-mind tra gli acquirenti.

Le interazioni positive durante e dopo la fase di acquisto possono contribuire a far sì che un acquirente diventi un cliente abituale. Senza un piano per promuovere la fidelizzazione dei clienti, i brand potrebbero scoprire che molti clienti effettuano un singolo acquisto e poi si rivolgono ad altri. In media, per acquisire un nuovo cliente, un brand deve affrontare un costo cinque volte superiore rispetto a quello necessario per mantenerne uno esistente². È per questo che alcuni professionisti del marketing la definiscono anche fase di "coinvolgimento". Per promuovere la fidelizzazione è importante continuare a coinvolgere i clienti che hanno investito nei prodotti o nei servizi del brand.

Attività di marketing efficaci volte al coinvolgimento, ad esempio campagne di promozione via e-mail, attivazioni sui social media e programmi di fidelizzazione, possono avere un grande impatto in termini di fidelizzazione al brand dei clienti. L'obiettivo alla fine di questa fase è quello di ottenere clienti fidelizzati e soddisfatti che diventano sostenitori del brand e clienti per tutta la vita.

Gli annunci sponsorizzati aiutano gli inserzionisti di tutte le dimensioni a creare affinità con il brand, aumentare le vendite e distinguersi agli occhi degli acquirenti all'interno e all'esterno di HAQM. Con un'interfaccia self-service, gli inserzionisti possono impostare campagne in pochi minuti e controllare i costi. Sponsored Products, con i suoi placement pubblicitari altamente visibili e le diverse opzioni di ottimizzazione delle campagne, contribuisce ad aumentare la visibilità dei prodotti e a venderli in modo efficiente su HAQM. Sponsored Brands promuove la scoperta e la considerazione del brand attraverso l'uso di contenuti creativi statici e video lungo il percorso dell'acquirente, aumentando il traffico verso un Brand Store o una pagina di dettaglio prodotto. Brand Stores offre ai brand un modo gratuito per educare, convertire e costruire relazioni durature con gli acquirenti presentando il catalogo di prodotti e raccontando la storia del brand. Queste soluzioni permettono ai brand di crescere entrando in relazione con nuovi clienti e ispirando i clienti attuali a tornare.

Le soluzioni di annunci display di HAQM Ads offrono diverse opzioni per gli inserzionisti. Sponsored Display, progettato per inserzionisti di qualsiasi dimensione e budget, crea campagne per specifici obiettivi commerciali, indipendentemente dal fatto che vendano o meno su HAQM. Utilizza l'apprendimento automatico e contenuti creativi ottimizzati dinamicamente per contribuire a scoprire, raggiungere e coinvolgere i segmenti di pubblico durante il loro percorso digitale, dall'inventario di HAQM e dalle pagine prodotto fino a piattaforme proprietarie come Twitch e IMDb e siti di terze parti. HAQM DSP consente agli inserzionisti di ampliare la pubblicità in modo programmatico, coinvolgendo i segmenti di pubblico su diversi dispositivi e formati, inclusi audio, display, video online, TV in streaming e pubblicità nei negozi fisici. Gli annunci per dispositivi, che incorporano contenuti creativi display e video, vengono pubblicati su dispositivi HAQM come Fire TV, tablet Fire ed Echo Show, oltre che su servizi come Prime Video, offrendo esperienze pubblicitarie ad alto impatto, immersive e integrate in modo nativo che facilitano il coinvolgimento del cliente e l'azione.

Le soluzioni pubblicitarie video di HAQM Ads offrono molteplici modi per coinvolgere i segmenti di pubblico attraverso contenuti video coinvolgenti. Sponsored TV permette alle aziende di qualsiasi dimensione di raggiungere i segmenti di pubblico sui servizi di streaming senza spesa minima, mentre gli annunci per la TV in streaming offrono contenuti video a schermo intero, non ignorabili su canali di intrattenimento premium. Gli annunci Prime Video consentono ai brand di allinearsi con film, programmi, produzioni HAQM Originals ed eventi sportivi in diretta di qualità in dieci aree geografiche, raggiungendo segmenti di pubblico in streaming coinvolti. Gli annunci video Sponsored Brands contribuiscono a promuovere il riconoscimento del brand in cima ai risultati di ricerca e nelle pagine di dettaglio prodotto, mentre gli annunci video Sponsored Display aiutano a raggiungere i clienti durante il loro percorso di acquisto. HAQM Live offre un'esperienza di diretta streaming unica che combina storytelling, interattività sociale e funzionalità di acquisto in tempo reale. Attraverso queste soluzioni, gli inserzionisti possono coinvolgere efficacemente i segmenti di pubblico attraverso diversi touchpoint utilizzando i segnali di acquisto e streaming diretti di HAQM.

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