Guía
¿Qué es el embudo de marketing? Cómo funciona, etapas y ejemplos
El embudo de marketing es una pieza crítica del proceso de comercialización. Demarca el recorrido más sencillo que los clientes pueden tomar en el camino hacia la compra. En última instancia, el embudo de marketing es un marco útil para conectar con los clientes e interactuar con ellos a lo largo del proceso.
Empieza a usar HAQM Ads para mostrar tus productos y crear campañas.
Si tienes poca experiencia, contáctanos para solicitar servicios administrados por HAQM Ads. Se aplican presupuestos mínimos.
Crea anuncios de costo por clic para ayudar a los clientes a encontrar tus productos en HAQM.
Ayuda a los clientes a descubrir tu marca y tus productos con anuncios de material creativo que aparezcan junto a los resultados de compra relevantes de HAQM.
Ir a:
Aquí encontrarás detalles sobre cada etapa del embudo de marketing y cómo HAQM Ads puede ayudar a los profesionales del marketing a maximizar los resultados con una estrategia para todo el embudo de ventas.
¿Qué es el embudo de marketing?
El embudo de marketing es el ciclo de compra que atraviesan los consumidores desde la etapa de reconocimiento hasta la de lealtad. El concepto de embudo de marketing existe desde hace más de 100 años. Su propósito es categorizar fácilmente los principales hitos a lo largo del proceso de compras; desde el reconocimiento hasta la consideración, la decisión y, finalmente, la lealtad.
¿Por qué son importantes los embudos de marketing?
Aunque el proceso de compra del cliente podría no ser tan lineal como el proceso simplificado que se expresa en el embudo de marketing, el concepto sigue siendo importante. La ruta digital de compra es todo menos lineal, y el embudo de marketing digital tiene en cuenta el hecho de que los consumidores entran y salen, se mueven por el embudo y sus compras no se limitan a una sola tienda o área geográfica.
Con la capacidad de los clientes para comprar en cualquier lugar y en cualquier momento, las marcas deben pensar en cómo pueden llegar a ellos en todas las etapas del proceso de compra. La fase de consideración en el embudo de marketing digital puede implicar, por sí sola, una extensa investigación y comparación en línea por parte de los consumidores, y ya no se limita a comparar productos en la tienda. Muchas marcas se han adaptado a esta nueva forma de comprar y han adoptado esta nueva ruta de compra menos lineal al conectarse con los clientes de maneras auténticas y valiosas a través del embudo.
Los embudos de marketing también son importantes tanto para generar clientes potenciales como para nutrirlos. En las fases de concientización y consideración, las marcas utilizan campañas para atraer nuevos clientes potenciales. En las fases de decisión y lealtad, las marcas utilizan campañas para nutrir clientes potenciales actuales y, eventualmente, ayudar a que los clientes se conviertan en defensores de la marca. El marketing digital y el embudo de marketing son fundamentales para conectar los puntos entre los canales, tácticas y contenido que están generando una mayor atención, conversaciones y, en última instancia, ventas para su marca.
Etapas del embudo de marketing
No existe una versión universalmente aceptada del embudo. Hay explicaciones variadas que incluyen tres, cuatro, cinco o más pasos que atraviesan los consumidores en su proceso de compra. A continuación, describimos un embudo de marketing de cuatro etapas, que incluye las etapas de reconocimiento, consideración, conversión y lealtad.
Reconocimiento
El reconocimiento de marca es la familiaridad con una marca, lo que podría incluir el conocimiento de su nombre, mensaje, tono y estilo, valores y cultura. El reconocimiento de marca comienza con la investigación del consumidor e implica atraer clientes y ayudarlos a reconocerla y recordarla. El objetivo es que la marca sea prioridad para los clientes mediante el empleo de puntos de contacto del cliente relevantes a lo largo del camino hacia la compra.
Para generar reconocimiento, las marcas quieren llegar a los consumidores allí donde están. Esto podría incluir la televisión (tanto convencional como el Streaming TV), publicidad digital, anuncios de audio, campañas en redes sociales, marketing de contenidos y más. El 84% de los compradores comienza sus búsquedas de productos en línea en canales digitales que no son propiedad de una marca, por lo que estos puntos de contacto se han vuelto cada vez más importantes.1
El objetivo al final de la fase de reconocimiento es que tu marca sea una prioridad para los clientes, para que cuando llegue el momento de realizar una compra, piensen en ti.
Consideración
El objetivo del marketing de consideración es aumentar las probabilidades de que los consumidores consideren una determinada marca y sus productos a la hora de comprar. Los mensajes de marketing deben abordar un reto, resaltar un interés o responder una pregunta para los consumidores. En esta etapa, los clientes están tratando de conocer una marca y descubrir qué la diferencia de marcas similares. Las marcas deben educar e informar a los clientes en la fase de consideración para ayudarlos a comprender cómo su producto o solución satisface sus necesidades.
Los ejemplos de soluciones de marketing de consideración de la mitad del embudo pueden incluir reseñas positivas de clientes, testimonios de clientes y estudios de casos, y webinars. HAQM Ads ofrece soluciones para esta etapa como Sponsored Brands y anuncios de video y display a través de HAQM DSP. Estos productos publicitarios ayudan a crear puntos de contacto cuando los clientes están navegando e investigando activamente qué productos comprar.
Conversión
El objetivo de la etapa de conversión es alentar a los compradores a adquirir un producto o servicio porque creen que la marca que han elegido es la solución correcta a su problema o satisface sus necesidades. También conocido como la etapa de “decisión” o “compra”, este paso es la oportunidad de una marca para invertir en una estrategia que la ayude a destacar en su categoría y a diferenciarse de los productos de sus pares. En esta fase es importante contar con una página de productos bien detallada, así como crear una experiencia de servicio al cliente excepcional para inspirar confianza al cliente en sus decisiones de compra.
La conversión puede ser una etapa relativamente fácil de medir del embudo, ya que a menudo puede rastrear qué clic en el anuncio condujo directamente a una compra. Sin embargo, es importante recordar que las interacciones con los clientes en las dos etapas anteriores influyen directamente en su conversión.
Lealtad
Las marcas pueden fomentar la lealtad al proporcionar una experiencia de compra fluida y entregar un producto o servicio de calidad. Al hacer un seguimiento y nutrir las conexiones con los consumidores después de la compra, las marcas pueden ser una de las prioridades de los compradores.
Las interacciones positivas durante y después de la etapa de compra pueden ayudar a influir en si un comprador se convierte en un cliente recurrente. Sin un plan para fomentar la lealtad de los clientes, las marcas pueden encontrar que muchos hacen una sola compra y se van. En promedio, a una marca le cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente,2 razón por la cual algunos encargados del marketing también llaman a esta fase la etapa de “compromiso”. Para generar lealtad, es importante seguir comprometiéndose con los clientes que han invertido en los productos o servicios de tu marca.
El marketing de interacción efectivo, como las campañas de nutrición de correo electrónico, las activaciones en redes sociales y los programas de lealtad, pueden tener un gran impacto cuando se trata de fidelizar a la marca con los clientes. Al final de esta etapa, el objetivo es que hayas ganado clientes leales y satisfechos que se conviertan en defensores de la marca y clientes de por vida.
Hay cuatro etapas del embudo de marketing: 1) reconocimiento, 2) consideración, 3) conversión y 4) lealtad. El objetivo de una marca en cada etapa es 1) atraer, 2) informar, 3) convertir e 4) interactuar con los clientes.
¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas?
Algunas personas usan los términos “embudo de marketing” y “embudo de ventas” indistintamente; de hecho, algunos los combinan en un solo término: el embudo de ventas de marketing. En realidad, son dos partes de un todo. Las funciones de marketing y ventas de una empresa u organización tienen sus propios objetivos y sus respectivos embudos respaldan esos objetivos. La función de marketing tiene la tarea de crear y administrar una marca, generar conciencia e impulsar clientes potenciales calificados para ventas, mientras que la función de ventas se centra en aumentar los productos o servicios vendidos, tanto de manera inicial como repetida. Usar uno para informar al otro puede ayudar a los equipos a mantenerse sincronizados y crear una experiencia óptima para el cliente.
Cómo incorporar un enfoque en todo el embudo de ventas a tu estrategia de marketing
El embudo de marketing sigue siendo un marco útil para atraer audiencias. Al mismo tiempo, los procesos de compra y embudos de los clientes no son conceptos intercambiables. Hoy en día, los procesos de compra de los clientes rara vez pasan directamente de la conciencia a la consideración y la compra. Los compradores pueden ingresar al embudo en cualquier etapa o, aparentemente. omitirlas por completo. En otras palabras, aunque el embudo es un marco útil para garantizar que se llega a los clientes a través de los posibles procesos de compra, pocos recorridos de los clientes reflejarán completamente el embudo.
Es posible que no puedas predecir los pasos de los compradores antes de comprar tu producto, pero un enfoque de marketing en todo el embudo de ventas toma en consideración las diversas formas en que los clientes potenciales pueden interactuar con tu marca. Esto puede ayudarte a reconocer oportunidades de interacción y llegar a los clientes dondequiera que estén.
Un ejemplo de un enfoque exitoso en todo el embudo de ventas es Osmo. El equipo implementó una estrategia de embudo de ventas completo para destacar en un espacio lleno de juguetes STEM y llegar a clientes nuevos y existentes en diferentes etapas de su proceso de compra. Descubre cómo Osmo ayudó a aumentar el reconocimiento de marca con HAQM Ads.
Dentro de la estrategia publicitaria en todo el embudo de ventas de Osmo con HAQM Ads
Medición de marketing en todo el embudo de ventas
Sin medición y análisis, es imposible conocer la efectividad de la estrategia de marketing en todo el embudo de ventas de una marca. Aquí hay tres enfoques para medir y optimizar tu estrategia en todo el embudo de ventas.
Comprende cómo los canales impactan entre sí
Un enfoque para todo el embudo de ventas podría incluir publicidad en muchos canales para llegar a los clientes en cualquier etapa del embudo. Es importante determinar los puntos de referencia para el éxito inicial para medir de forma adecuada el impacto de cada canal en los indicadores clave de desempeño (KPI) de una marca. Cada fase del embudo incluye sus propias estadísticas de éxito.
Parte superior del embudo (TOFU)
Cuando los anunciantes necesitan obtener un amplio reconocimiento de marca entre los consumidores, las estadísticas de TOFU miden:
- cobertura exclusiva
- tasa de terminación
- tasa de clics (CTR)
Parte media del embudo (MOFU)
Las estadísticas de MOFU ayudan a demostrar cuándo los consumidores tienen mayores probabilidades de comprar. Estos puntos de referencia miden lo siguiente:
- visualizaciones de páginas de detalles de productos
- porcentaje de clientes nuevos de la marca
- índice de búsquedas de marca
Parte inferior del embudo (BOFU)
Estas son las estadísticas de marketing que miden el extremo de compra del embudo y calculan lo siguiente:
Al comparar los puntos de referencia de TOFU, MOFU y BOFU, los anunciantes pueden optimizar sus inversiones en todas las etapas del embudo.
Una forma de optimizar el desempeño del canal es con HAQM Attribution, que ayuda a las marcas a ver cómo los medios y canales de marketing no pertenecientes a HAQM contribuyen a las ventas en HAQM, lo que se puede utilizar para optimizar los anuncios multicanal.
Personaliza los mensajes para las diferentes etapas del proceso de compra
El uso de un servidor de anuncios permite a las marcas asegurarse de que publican anuncios relevantes y de que llegan a las audiencias con el mensaje correcto en función de dónde se encuentren en el proceso de compras. Por ejemplo, una marca puede utilizar un servidor de anuncios para crear una regla que muestre al público que ha visto previamente su producto una llamada a la acción (CTA) o una imagen diferente que audiencias que no hayan visto su producto antes. Esto les permite a las marcas conectarse con los compradores sin importar en qué punto se encuentren en su ruta de compra.
Compara el gasto con el de tus pares
Varias herramientas permiten a las marcas obtener información sobre cómo su gasto en publicidad se compara con un conjunto agregado de pares en su categoría de productos. Esta información puede ser útil para que los profesionales del marketing sepan si están sobre o infraindexados en ventas, búsquedas de marca y otras estadísticas.
Cómo HAQM Ads ayuda a las marcas con una estrategia para todo el embudo de ventas
En este punto, sabes que una estrategia para todo el embudo de ventas puede ser un marco poderoso para hacer crecer tu negocio. Una estrategia para todo el embudo de ventas no solo tiene sentido en el contexto del proceso omnicanal actual, sino que los anunciantes que la adoptan ven mejores resultados en todo el embudo, que incluye hasta tres veces más reconocimiento de marca, el doble de consideración y el doble de compras.3
Estudios de casos de estrategia para todo el embudo de ventas
Estudio de caso
La compañía de tecnología climática Sensibo se asoció con Wise Commerce para implementar una estrategia integral de marketing en todo el embudo de ventas en múltiples países. Su enfoque usó diferentes soluciones de HAQM Ads para cada etapa del embudo: Sponsored Display y video de Sponsored Brands para el reconocimiento, Sponsored Brands para la consideración y Sponsored Products para la conversión. La agencia creó campañas con gráficos prémium y videos atractivos para resaltar las capacidades de ahorro de energía y el impacto ambiental de Sensibo. Al analizar las estadísticas de desempeño y adaptar las estrategias a las características de cada región, llegaron de manera efectiva tanto a clientes nuevos como a existentes. Este enfoque en todo el embudo de ventas arrojó resultados impresionantes, incluido un aumento interanual del 111% en las ventas nuevas de la marca en Estados Unidos, un crecimiento del 56% en las ventas nuevas de la marca en Italia y España, y un crecimiento del 184% en las ventas nuevas de la marca en Australia, junto con aumentos significativos de los ingresos en todos los mercados.
Estudio de caso
La empresa de productos químicos especializados Sika se asoció con HAQM Ads para crear una estrategia completa de marketing en todo el embudo de ventas para llegar a clientes autodidactas en España. Su enfoque evolucionó de las campañas de anuncios patrocinados para incluir HAQM DSP, y usa video, display y remarketing de audiencia para llegar a los clientes en cada etapa del proceso de compra. La estrategia incluía videos producidos a medida para crear reconocimiento, anuncios de display para su consideración y anuncios patrocinados para la conversión, todos trabajando juntos para guiar a los clientes a las páginas de detalles del producto. Este enfoque estratégico generó resultados sólidos: una tasa de clics un 57% más alta que los puntos de referencia, un aumento del 62% en el índice de visualizaciones completas del video y un aumento del 5% en el reconocimiento asistido. La campaña también impulsó un aumento del 36% en el recuerdo de anuncios para recursos de video y un aumento del 20% interanual en las búsquedas de marca, lo que demuestra la eficacia de su estrategia integrada para todo el embudo de ventas.
Estudio de caso
La marca de comestibles especializados Pip & Nut colaboró con el socio de HAQM Ads Global Overview para revertir una disminución de las ventas del 10% e impulsar el crecimiento. Global Overview implementó una estrategia de marketing en todo el embudo mediante el uso de varias soluciones de HAQM Ads. En la parte superior del embudo, utilizaron anuncios de Sponsored Display y video de Sponsored Brands para mejorar el reconocimiento. En el medio, emplearon anuncios de spotlight de Brand Stores para mejorar la consideración. En la parte inferior, optimizaron las campañas de anuncios patrocinados existentes para la conversión, y segmentaron por tipos de palabras clave y etapas del proceso de compra del cliente. También usaron HAQM DSP durante los períodos de compras de mayor actividad para volver a atraer a las audiencias. Este enfoque en todo el embudo de ventas produjo resultados notables: un aumento interanual del 52% en las unidades enviadas, un crecimiento del 133% en las suscripciones a Suscríbete y ahorra, un aumento del 132% en las compras repetidas y un aumento del 871% en el total de ventas nuevas de la marca atribuidas a los anuncios. El éxito de esta estrategia llevó a Pip & Nut a adoptar un enfoque publicitario siempre activo para un crecimiento sostenido.
Estudio de caso
La marca Vanicream para el cuidado de la piel colaboró con el socio de HAQM Ads Global Overview para mejorar su visibilidad en línea e impulsar las ventas de un nuevo suero de vitamina C. Global Overview implementó una estrategia de marketing en todo el embudo por fases, e introdujo gradualmente diferentes soluciones de HAQM Ads para demostrar su eficacia. En la etapa de reconocimiento, usaron anuncios de Streaming TV, anuncios de video online and Sponsored Display para llegar a nuevas audiencias. Para su consideración, emplearon anuncios de display de HAQM DSP, Sponsored Brands y video de Sponsored Brands para guiar a los clientes a su Brand Store. En la etapa de conversión, utilizaron anuncios de Sponsored Products y una experiencia mejorada de Brand Store, mientras que los esfuerzos de lealtad incluyeron el remarketing a través de HAQM DSP y Sponsored Display. Este enfoque integral arrojó resultados sólidos: un aumento del 99% en el costo de envío mensual de los productos, un crecimiento del 187% en las ventas del programa Suscríbete y ahorra, y un aumento en los compradores nuevos de la marca del 37% al 45% en la categoría de cuidado de la piel.
Soluciones de publicidad en todo el embudo de ventas de HAQM Ads
Los anuncios patrocinados ayudan a anunciantes de todos los tamaños a crear afinidad con la marca, aumentar las ventas y destacarse ante los compradores en HAQM y otros canales de venta. Con una interfaz de autoservicio, los anunciantes pueden configurar campañas en solo unos minutos y controlar sus costos. Sponsored Products, con sus ubicaciones de anuncios altamente visibles y diversas opciones de optimización de campañas, ayuda a elevar la visibilidad de productos y a vender productos de manera eficiente en HAQM. Sponsored Brands promueve el descubrimiento y la consideración de la marca mediante el uso de materiales creativos en video y estáticos a lo largo de la experiencia del comprador, y ayuda a aumentar el tráfico a la Brand Store o a la página de detalles del producto. Brand Stores es un medio gratuito para que las marcas eduquen, conviertan y establezcan relaciones duraderas con los compradores al presentar su cartera de productos y contar la historia de su marca. Estas soluciones permiten que las marcas crezcan conectándose con nuevos clientes e inspirando a los clientes actuales a seguir regresando.
Las soluciones de anuncios de display de HAQM Ads ofrecen diversas opciones para los anunciantes. Sponsored Display, diseñado para anunciantes de cualquier tamaño y presupuesto, permite crear campañas para objetivos comerciales específicos, vendan o no en HAQM. Utiliza aprendizaje automático y materiales creativos optimizados dinámicamente para ayudar a descubrir, llegar e interactuar con las audiencias a lo largo de su recorrido digital, desde el inventario y las páginas de productos de HAQM hasta propiedades como Twitch e IMDb, y sitios de terceros. HAQM DSP permite a los anunciantes expandir programáticamente tu publicidad, atraer a las audiencias en todos los dispositivos y formatos, incluidos audio, display, video online, Streaming TV y publicidad en tiendas físicas. Los anuncios para dispositivos, que incorporan materiales creativos de display y video, se visualizan en dispositivos HAQM como Fire TV, tableta Fire y Echo Show, así como en servicios como Prime Video, que ofrecen experiencias publicitarias de alto impacto, inmersivas e integradas de forma nativa que facilitan la interacción y la acción del cliente.
Las soluciones publicitarias de video de HAQM Ads ofrecen múltiples formas de atraer a las audiencias a través de contenido de video atractivo. Sponsored TV permite a las empresas de todos los tamaños llegar a las audiencias en servicios de streaming sin una inversión mínima, mientras que los anuncios de Streaming TV ofrecen contenido de video de pantalla completa que no se puede omitir en canales de entretenimiento prémium. Los anuncios de Prime Video permiten a las marcas alinearse con películas prémium, series, HAQM Originals y deportes en vivo en 10 regiones, y llegar a audiencias de streaming interesadas. El video de Sponsored Brands ayuda a impulsar el reconocimiento de marca en la parte superior de los resultados de búsqueda y las páginas de detalles del producto, mientras que el video de Sponsored Display ayuda a llegar a los clientes en su proceso de compra. HAQM Live ofrece una experiencia única de transmisión en vivo que combina la narración, la interacción en redes sociales y las capacidades de compra en tiempo real. A través de estas soluciones, los anunciantes pueden atraer de manera efectiva a las audiencias a través de diferentes puntos de contacto utilizando las señales de compras y transmisión de primera mano de HAQM.
Si deseas recibir asistencia y orientación adicionales, puedes ponerte en contacto para solicitar servicios administrados por HAQM Ads. Se aplican presupuestos mínimos.
Fuentes:
1 eMarketer, octubre de 2020 - “Where do US consumers begin their product searches?”
2 Invesp Consulting, Customer Acquisition vs. Retention Costs – Statistics and Trends, noviembre de 2020
3 Datos internos de HAQM, 2020